到这里，我们会看到，哪怕我们一开始对于一个东西很感兴趣，会主动去了解，但是或许有某些特征并没有让我们觉得“拥有后会更好”，我们也会“拔草”。对已有的相机，我并没有什么不满意，只不过觉得带出门会重一些罢了，对现状没有什么特别的不满，相机并不是我目前的刚需。
有客户主动来咨询我们保险，但如果我们并没有挖掘真正的需求和想法，只是推销产品细节，或许我们也没有了下一次深入沟通的机会。
既然“拔草”了徕卡，于是我又想着，还有另外一个更加高级，“传说中的品牌”——哈苏，那个相机现在是什么情况呢？于是我又开始搜索，发现它家在2022年出了新款的中画幅X2D，也就是我后来买入的这款。
从外观和重量上，其实哈苏相机比A7M4更大一些，中画幅以及1亿像素，也和现在我手中的索尼有了差异化，哈苏的“自然色彩解决方案”，也让很多人评论说：这是台不需要P图的相机，这同样让我很感兴趣。
但真正让我“种草”的，是我网上搜到的张千里摄影师的两个Youtube短片，他试用哈苏X2D+28P的广角镜头，认为这是非常适合city walk，还能够玩xpan电影裁剪格式的相机，非常适合外出旅行。
轻便是我需要的，中画幅、1亿像素、自然色彩解决方案（不用P图）、超广角、xpan画幅，这些都是我现在的A7M4所没有的（索尼镜头24-70，广角端只能算勉强），随后我又看了下价格。嗯... 当然不便宜，不过作为一个大礼物奖励一下自己辛苦了接近一年，也不是不可以，于是就开始真的左右摇摆犹豫：要不要买呢？
复盘我这时的心态，这个产品能够给我带来新的东西，是我现在所没有的，虽然这并不是刚需，不买也没啥，不过却有很大的吸引力。再加上价格也在我能接受的范围内，于是，这个购买冲动就正式进行发酵。
小红书在这个过程中，起到一个非常重要的作用：重复刺激。小红书的推送机制是：当你看过一个帖子，那么之后一段时间，会不断推送类似的帖子给你，特别是我们还使用过搜索功能话。于是，在接下来一个月时间，我的小红书页面中，不断出现中画幅的哈苏和富士相机，出现哈苏很装13的相片画框，印象不断加强，于是就想着：要不就去专卖店瞧瞧，试下？
你看，广告的意义就在这里。或许一次刺激未必能够让人产生购买的冲动，顶多只是兴趣；但是两次，三次，不断出现，并且看到很多用户的各种不同体验，只要这些信息都是正面的，购买冲动就会不断向进度条一样慢慢增加，直到达到临界点。
那中画幅相机，只有哈苏吗？我先前还提到，还有富士同样有很成熟的中画幅相机，小红书上的富士用户比哈苏要多得多。更重要的是，富士相机的价格，比哈苏要低30%左右，性能相差无几，很多工作用途的摄影师，其实更愿意买富士。
我之所以最终选择哈苏，其实有个非理性的心理，因为我看到一句评论：你带着富士中画幅旅行，或许只有其他富士的玩家会来看你一眼，用的是啥；但如果你带着哈苏相机旅行，或许很多同行的朋友都会来好奇摸摸。这就是哈苏的品牌和外观设计的价值。看完这句评论，我唯一的选择，就是只是哈苏，因为能够满足炫耀心理。
很多时候，买家并不一定完全根据理性客观的产品参数来进行选择。就如同是买华为还是iPhone，说白了根本不在于大家用什么芯片，什么正常人根本一辈子用不到的卫星电话功能，而是在于非理性的情感需求。就如同富士和哈苏一样，看上去产品很类似，但吸引的其实是不同的两群人。哈苏敢比富士卖得贵很多的原因，同样在此。你看，我就愿意支付这样的“溢价”。
那我当我去了专卖店亲自摸了相机之后，有直接的冲动购买吗？并没有，我依然犹豫了几天。但最终促使我下单的，还是可恶的“饥饿营销”。
我实在纳闷，这么昂贵的“玩具”，竟然还有那么多人排队买！专卖店有镜头但机身缺货，其他销售商有机身但镜头缺货，而且由于太紧俏，专卖店要求买镜头必须搭配机身。
于是，这个问题就变成了“想不想买”，而是“买不买得到”的问题。当你犹豫要不要买时，商家告诉你：嘿嘿，想买还不一定买得到呢。这是心理难受得啊！注意力就慢慢会转变到：我一定要买到！
饥饿营销的魅力，已经反复证明真实有效，不用质疑。所以，如今保险公司也时常用“限时保费回赠优惠”来吸引客户，或者内地曾经更是用烂的“停售”，来促进销售。
在两个月前，买哈苏相机从来就没有进入过我的脑海，我也并没有任何需求需要它。但从偶然间的种草，到慢慢地加深印象，到后来因为饥饿营销而产生立刻购买的冲动，这让我也觉得非常惊讶。
不是说，没有需求，就没有购买吗？那我的需求是什么呢？小马宋在他的新书《卖货真相》里，提到过李叫兽的消费者需求普遍模版：
第一种需求：性能或功能，之前没有获得，或者比之前更好的；
第二种需求：定制化或个性化，产品上加用户的名字，就是一种；
第三种需求：获得优越感，把哈苏相机拍的照片，加一个哈苏的相框，发布在朋友圈里，这就是典型的装13优越感；
第三种需求：更高端，照片拍得好不好？不重要！你用手机拍，我用中画幅，就是高端！
第四种需求：更好的用户体验，有些iPhone用户会认为，iOS就是比华为更丝滑（哪怕并非事实，或者曾经用安卓系统有不好的体验，比如我）
第五种需求：流行和新鲜感，用惯了全画幅相机，如今试试CMOS更大的中画幅，就是一种追求新鲜感在作祟；
第六种需求：低价，因为便宜，而买了实际上不需要的东西，大家都有体验。
所以，客户有需求，才会购买，这个道理依然如此。
对于咱们保险工作同样如此，所有对于保险感兴趣的客户，肯定有某种需求需要被满足，那么我们怎么去理解，去挖掘，这同样属于我们需要不断精进专业的领域。
时常反思一下自己的购买动机，也能够更好地让我们了解销售的本质，也挺有意思，不是吗？
如果你对成为我的保险团队合伙人感兴趣，也认可我的价值观，欢迎加我微信沟通！身处港澳大湾区的朋友们，也可以约见面沟通喔！
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